Бизнес в кризис

нехватка финансов

"Скорая помощь" для бизнеса  
  •  

    Прошло уже больше года с того времени, как в мире "официально" начался экономический кризис. Одним из главных его последствий стала трансформация "рынка продавца" в "рынок покупателя". Продажи снизились, время доступных банковских кредитов кончилось, а борьба за потребителей обострилась. В подобных условиях многим компаниям приходится вести настоящую "борьбу за выживание". В такой сложной ситуации дилеры и дистрибьюторы строительной отрасли особенно рассчитывают на поддержку со стороны своих партнеров.

    Не имей сто рублей

    Одной из главных проблем, с которой столкнулись компании, стала нехватка финансов. Банки до сих пор осторожно подходят к выдаче кредитов, и альтернативным источником "оборотных средств" на поддержание и развитие бизнеса становятся партнеры.

    Интересную антикризисную инициативу выдвинули в KERAMA MARAZZI (ведущий российский производитель керамической плитки и керамического гранита). "Для давних и надежных партнеров у компании есть особое предложение. Мы выкупаем помещение, отделываем его, регистрируем и полностью оборудуем магазин, а затем. Сдаем все это в аренду на выгодных условиях, – объясняет Лариса Новикова, генеральный директор группы KERAMA MARAZZI. – То есть просто отдаем готовый бизнес. Причем без каких-либо ограничений".

    Подобная схема интересна, но подходит далеко не всем. Не у каждой компании найдутся свободные средства для реализации таких проектов. И здесь можно вспомнить о постулате, что деньги нужно уметь не только тратить, но и экономить: например, за счет оптимизации производства, снижения затрат на логистику и т. д.

    Партнер может помочь и в этой ситуации. Так, Группа компаний "Проплекс", один из основателей российского рынка ПВХ-профилей, предложила производителям пластиковых окон проведение специального аудита. В рамках такого мероприятия выявляются "слабые" места производственных линий, даются конкретные рекомендации о повышении эффективности их работы.

    Лучше – меньше

    Кризис заставил не только искать внутренние резервы для экономии, но и во многом пересмотреть продвигаемый на рынке продуктовый ряд. "В предыдущий период у наших поставщиков, со многими из которых заключены дилерские договоры, предлагаемая товарная линейка уходила в более премиальный сегмент, так как это отвечало общему тренду повышения доходности", – рассказывает Елена Смирнова, гендиректор компании "Стройкомплект", работающей на рынке строительно-отделочных материалов Кузбасса[1].

    Сегодня ситуация изменилась: возрос интерес к эконом-классу, компании представили "антикризисные" коллекции теплоизоляции, напольных покрытий и иных материалов. При этом производители готовы не только менять модельный ряд, но и используемые технологии. "Весной этого года мы представили на рынке новинку – технологию быстровозводимых жилых зданий на основе металлокаркаса, – рассказывает Константин Капустин, специалист компании Ruukki (ведущий европейский поставщик комплексных решений из металла для строительства и машиностроения). – Изменение кредитной политики банков сделало строительство "быстрых" зданий еще более актуальным, поскольку деньги не "замораживаются" надолго и быстро окупаются. И если ранее металлические сооружения использовались в основном в коммерческой среде, то сегодня мы предлагаем нашим партнерам применять их и в области жилого строительства".

    Каждому – своё

    В идеале поставщик продукции должен разработать не только некие универсальные партнерские программы, но и внедрить принцип "кафетерия", предполагающий индивидуальный подход к запросам партнеров. "Недавно мы разделили, довольно условно, наших клиентов на "партнеров" (крупные проектно-строительные организации, специализирующиеся на возведении комплектных зданий) и собственно дилеров – фирмы, которые занимаются компонентами (например, сэндвич-панелями, кровельными покрытиями и т. д.). Последние, как правило, относятся к предприятиям малого и среднего бизнеса. Очевидно, что такое деление позволяет более гибко реагировать на различающиеся потребности клиентов и строить более ориентированную и структурированную политику взаимоотношений", – говорит Сергей Чернышев, генеральный директор российского отделения компании Ruukki.

    Так, в рамках этой политики уже с 1 октября Ruukki вводит мотивационную программу для дилеров. Она направлена на повышение успехов продаж компонентов. В частности, помимо заметных скидок, туда входит обучение продажам и технические консультации. Кроме того, разработана гибкая система премиальных процентов за выполнение планов. А с 1 января подобная программа будет запущена и для партнеров, причем она будет учитывать особенности крупных заказов и специфику стройкомплекса.

    В целом современная модель выстраивания отношений с дилерами предполагает не просто предоставление им некоего готового "пакета" услуг по продвижению, а учет их мнения при формировании системы бонусов и даже в рамках разработки новой продукции.

    Учиться никогда не поздно

    На строительном рынке, как, возможно, ни на каком ином, успех компании особенно сильно зависит не только от качества продукции, но и навыков ее персонала. Никакой кризис не отменит требований к квалификации и умению работать с современными материалами.

    Крупные бизнес-игроки это прекрасно понимают и свои образовательные программы не сворачивают. Например, в апреле этого года компания Tarkett, мировой лидер на рынке напольных покрытий, провела квалификационный съезд укладчиков коммерческих напольных покрытий. Такие мероприятия, по сути, являются "экзаменом" для их участников, в ходе которого необходимо показать свои навыки.

    Кроме того, во время данных "съездов" можно установить "обратную связь" с партнерами и выслушать их пожелания по совместной работе, ответить на наиболее актуальные вопросы. Например, в ходе дилерских конференций компании "ТехноНИКОЛЬ", производителя систем для изоляции зданий и сооружений, дилеры посещают заводы предприятия, знакомятся с процессом производства.

    В рамках таких мероприятий практически всегда есть и неофициальная часть, связанная с проведением фуршетов, концертов и т. д. А это не только развлечение, но и редкая возможность объединить команду людей из разных регионов страны.

    Самое недальновидное сегодня – бросить своих "коллег", оставив их наедине с собственными проблемами. Помогая партнерам, в конечном итоге, производитель и поставщик продукции или услуг помогает и себе; а "деловые связи", выдержавшие испытание кризисом, со временем станут еще крепче и надежнее.

    Елена Гришина

    [1] Interfax-russia. Ru/r/B/exclusive/271. html? Menu=7 id_issue=12212140


    продажа | автомобиль | деньга | компания | рынок